Strategy

Cuộc đua chiến lược giữa Winmart và Bách Hóa Xanh ở miền Trung Việt Nam

Thang Nguyen

27 Th05 2025 — 12 min read

Bạn đã từng bước vào một cửa hàng Winmart+ ở huyện lỵ, giữa vùng nông thôn lác đác nhà cửa – và bất ngờ thấy cảnh tượng không khác gì phố lớn: kệ hàng thẳng tắp, thịt cá tươi rói, giá cả rõ ràng, nhân viên niềm nở? Hay gần đây, bạn cũng dễ dàng đặt một đơn hàng đồ tươi sống online và chỉ sau chưa đầy một giờ, Bách Hóa Xanh đã giao tận tay với chất lượng không kém siêu thị? Thực tế ấy đang phản ánh cuộc cạnh tranh quyết liệt, nhiều màu sắc – và đặc biệt giàu tính chiến lược – trong thị trường bán lẻ thực phẩm giữa hai “đại gia” WinCommerce (Winmart) và Bách Hóa Xanh (BHX) khi cả hai cùng chuyển hướng mạnh mẽ về khu vực miền Trung. Cuộc “song mã” này không chỉ tô đậm dấu ấn chuyển dịch của ngành bán lẻ Việt Nam mà còn gợi mở nhiều bài học lãnh đạo, kinh doanh và phát triển bản thân cho những ai đang quan tâm lĩnh vực chiến lược, phát triển sự nghiệp, hoặc đổi mới tư duy.

Bối cảnh: thị trường bán lẻ thực phẩm hiện đại chuyển dịch mạnh mẽ

Việt Nam có thị trường bán lẻ thực phẩm trị giá khoảng 50 tỷ USD, nhưng trong đó các khu vực thành thị lớn (5 thành phố trung ương) chỉ chiếm khoảng 20%. Đặc biệt, vùng nông thôn, nơi sinh sống của 65% dân số, lại vẫn chủ yếu dựa vào kênh bán lẻ truyền thống (chợ, tạp hóa), trong khi tỷ lệ “độ phủ” của chuỗi hiện đại mới chỉ vỏn vẹn 10% – thấp hơn nhiều so với con số 20% của thành phố.

Winmart của Masaan (MSN) và BHX của Thế Giới Di Động (MWG) là hai "người khổng lồ" đang đồng thời đẩy chiến lược mở rộng về miền Trung – mảnh đất còn dư địa lớn về cả người tiêu dùng và tiềm năng nâng cấp trải nghiệm mua sắm.
Cả hai vừa trải qua giai đoạn tái cấu trúc, bước dần vào guồng lợi nhuận dương, và nhận diện sự cần thiết phải tìm kiếm tăng trưởng bền vững ở những thị trường mới.

Vai trò tiên phong ở thị trường vùng miền trưởng thành, nơi thói quen tiêu dùng đang chuyển dịch, sẽ là lợi thế lớn để xây dựng độ phủ và lòng trung thành thương hiệu – yếu tố sống còn cho các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại.

Chiến lược “phủ sóng” của Winmart: tốc độ, tối ưu chi phí, linh hoạt mô hình

Năm 2025, Wincommerce đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 8–12% (đạt 35.600–36.900 tỷ đồng), với kế hoạch mở mới 400–700 điểm bán – toàn bộ là mô hình mini, ưu tiên nông thôn miền Trung. Đó là nước cờ phản ánh sự hiểu biết sâu về cấu trúc dân cư và hành vi tiêu dùng, khi ngày càng nhiều người dân vùng huyện, xã bắt đầu mong muốn mua hàng tiện lợi, đa dạng, giá phải chăng.

Chiến lược mô hình hóa linh hoạt – “chuẩn hóa” đến từng huyện, xã, thôn

Mô hình Winmart: quy mô lớn, phục vụ mỗi huyện.
Mô hình Winmart+: siêu thị mini, có mặt ở mỗi xã.
Mô hình Win+: cửa hàng tạp hóa hợp tác, phủ tới từng thôn.

Điểm đáng chú ý là mô hình siêu thị mini đã được Wincommerce chuẩn hóa rất mạnh, với diện tích chỉ dưới 100m2, chi phí đầu tư mỗi cửa hàng dưới 1 tỷ đồng, thời gian hòa vốn dưới 3 năm. Với chi tiết tối ưu hóa đến từng cm giấy in hóa đơn (giúp tiết kiệm tới 10 tỷ đồng/năm), doanh nghiệp này đang thể hiện năng lực kiểm soát chi phí và vận hành cực kỳ hiệu quả, rất điển hình của tư duy vận hành kinh doanh tinh gọn.

“Chỉ với việc giảm 1cm giấy in hóa đơn, hệ thống đã tiết kiệm được 10 tỷ đồng mỗi năm”.
— CEO Nguyễn Thị Phương, WinCommerce

Bứt phá về danh mục và chuỗi cung ứng

Mỗi cửa hàng Winmart+ cung cấp trung bình 2000 mã hàng, gấp 10 lần tạp hóa truyền thống.
Tận dụng hiệu quả hệ sinh thái mua hàng và logistics toàn quốc của Masan, giúp giảm các khâu trung gian, từ đó tạo ưu thế về giá bán (một rào cản lớn để chinh phục khách hàng nông thôn).
Tập trung các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho hội viên, phù hợp với khu vực nhạy cảm giá.

Các kết quả ban đầu cho thấy, chỉ riêng quý 1/2025, Winmart đã mở ròng 144 cửa hàng mới, 45% trong số đó tại miền Trung – minh chứng cho quyết tâm và khả năng triển khai nhanh.

Bách Hóa Xanh: sâu chuyên biệt về hàng tươi sống, hiệu quả vận hành và chuyển đổi số

Khác với Winmart chiếm ưu thế về độ phủ và mô hình linh hoạt, Bách Hóa Xanh lựa chọn tập trung vào mô hình cửa hàng “chuẩn” duy nhất, giải pháp kiểm soát tốt vận hành, hiệu suất doanh số và chất lượng trải nghiệm. Sau 2 năm tái cấu trúc, BHX đã “tinh chỉnh” từ định vị “chợ hiện đại” sang “siêu thị mini”, đồng thời ưu tiên thế mạnh bán hàng tươi sống và kênh online.

Chiến lược tối ưu vận hành và xây dựng chuỗi cung ứng nội bộ

Mục tiêu mở mới 200–400 cửa hàng trong năm, với 70% ở miền Trung (Hiện có 240 cửa hàng tại khu vực này).
Doanh thu trung bình mỗi cửa hàng miền Trung: 1,2–1,5 tỷ đồng/tháng; đồng thời tiết kiệm chi phí vận hành tới 30%.
BHX tự phát triển các trung tâm phân phối (DC) đi cùng từng đợt mở rộng cửa hàng, đảm bảo kiểm soát logistics mà không tốn quá nhiều chi phí xây dựng dư thừa trước.

“Chúng tôi đã biết cách kiểm soát chi phí thấp hơn 30% so với các cửa hàng thông thường, việc tăng độ phủ không ảnh hưởng lợi nhuận.”
— CEO Phạm Văn Trọng, Bách Hóa Xanh

Lợi thế vượt trội trên kênh số & hàng tươi sống kiểm soát nguồn gốc

Mảng online BHX quý I/2025 đạt 627 tỷ đồng, gấp 4 lần cùng kỳ.
Mục tiêu tăng trưởng kênh trực tuyến năm nay là 300%, đồng thời tập trung tích hợp trải nghiệm offline và online (O2O) – tiêu chuẩn bán lẻ hiện đại.
Sản phẩm tươi sống được kiểm soát chất lượng kỹ, nhập từ các đơn vị uy tín (CP, Minh Phú, nhập khẩu từ Đức, Brazil, Na Uy…), xây dựng lợi thế khác biệt giữa bối cảnh nông sản Việt phân tán, khó kiểm soát tiêu chuẩn.

“Hàng rau lá, giá trị nhỏ, sản lượng lớn nên thay vì chọn riêng từng sản phẩm, chúng tôi ưu tiên hợp tác với các nhà cung ứng có uy tín để đảm bảo đồng đều chất lượng.”
— Chủ tịch HĐQT Nguyễn Đức Tài, MWG

Góc nhìn chuyên gia: chiến lược nào vững bền – hay cuộc chơi của sự thích nghi?

Bà Hà Huỳnh, nhà phân tích cấp cao tại Chứng khoán Vietcap, nhận định: Việc hai chuỗi đóng vai trò người mở đường đưa bán lẻ hiện đại tiến sâu vào miền Trung là đòn bẩy giúp nâng cao doanh thu, tối ưu chuỗi cung ứng và quan trọng hơn, xây dựng thương hiệu uy tín, vị trí mặt bằng tốt cùng sức mạnh đàm phán với nhà cung cấp. Đây là những thành tố làm nên lợi thế cạnh tranh bền vững.

Winmart nắm ưu thế về tốc độ phủ sóng, lượng cửa hàng, khả năng tối ưu hóa chi phí trên từng điểm bán, dễ “đánh nhanh, chiếm diện rộng”.
Bách Hóa Xanh đầu tư vào mô hình chuẩn, sản phẩm tươi sống đa dạng, yêu cầu logistics cầu kỳ nên tốc độ mở mới chậm hơn, nhưng doanh thu mỗi điểm lại cao và có thể tạo được vị trí dẫn đầu trong phân khúc hàng thực phẩm chất lượng cao, chuyên biệt. Đồng thời, BHX chủ động “chuyển đổi số” đồng bộ hơn.

Tuy nhiên, dân cư miền Trung vẫn có mức thu nhập bình quân thấp hơn trung bình cả nước; việc mở rộng quá nhanh tiềm ẩn nguy cơ “đốt chi phí” cho logistics, vận hành nếu không kiểm soát được biên lợi nhuận.

“Tốc độ mở rộng cần được kiểm soát hợp lý, vì nếu quá nhanh khi chưa đáp ứng thực sự nhu cầu hoặc năng lực chi trả, chi phí hậu cần và tỷ lệ hao hụt sẽ ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận.”
— Vietcap Securities

Bài học lãnh đạo, kinh doanh & phát triển bản thân từ “chiến trường” bán lẻ

Qua những phân tích trên, với tư cách cá nhân đã từng trải nghiệm nhiều vòng lặp “tái cấu trúc, tối ưu vận hành, phát triển mô hình kinh doanh” ở cả môi trường truyền thống lẫn công nghệ, tôi rút ra một số bài học mà các nhà lãnh đạo, doanh nhân (hoặc bất cứ ai mong phát triển sự nghiệp tư duy chiến lược) đều có thể thấm thía:

Đồng sáng tạo giá trị với khách hàng: Đừng chỉ dừng ở cung cấp sản phẩm, mà hãy chú ý thực sự đến trải nghiệm, cách khách hàng sử dụng dịch vụ, và điều chỉnh chiến lược linh hoạt theo thói quen bản địa (như chương trình giá riêng cho hội viên ở nông thôn hoặc thu gọn danh mục hàng hóa cho phù hợp miền Trung).
Kiểm soát chi phí — tối ưu vận hành từng bước nhỏ: Quản trị vận hành ngày nay không còn là “cắt giảm chi phí” đơn thuần, mà là tư duy tinh gọn (Lean thinking) toàn diện – từ lựa chọn mô hình, chuỗi cung ứng, mặt bằng, truyền thông nội bộ… Một chi tiết nhỏ như “1cm giấy in hóa đơn” cũng có giá trị hàng tỷ đồng.
Ứng dụng chiến lược “lai ghép” (hybrid strategy): Kết hợp mô hình trực tuyến và trực tiếp; đa dạng hóa dịch vụ theo khu vực; khai thác điểm mạnh của cả hệ sinh thái DN mẹ (VD: Masan) hoặc năng lực logistics nội bộ như MWG.
Không hy sinh “tăng trưởng chất lượng” vì chạy theo số lượng: Dù là Winmart hay BHX, tốc độ mở rộng đều nên song hành với tiêu chuẩn kiểm soát chất lượng vận hành, cẩn trọng khi tiếp cận thị trường có mức chi trả thấp… tránh “chiếm diện rộng nhưng hiệu quả nhỏ”.
Sẵn sàng thích nghi trước cạnh tranh, lấy đổi mới làm động lực: “Càng có thêm đối thủ, thị trường phát triển càng nhanh, người tiêu dùng có thêm lựa chọn, và cũng là động lực để mỗi doanh nghiệp sáng tạo hơn mỗi ngày”.

Xây dựng lợi thế cạnh tranh: “lấy khách hàng làm gốc, lấy vận hành làm lõi, lấy dữ liệu làm kim chỉ nam”

Nhìn toàn cảnh, có thể nói cả hai “ông lớn” bán lẻ này không chỉ đơn thuần chạy đua số lượng, mà quan trọng hơn, đang từng bước xây dựng hệ sinh thái “lấy khách hàng làm gốc” – khi mọi chiến lược về giá, sản phẩm, logistics đều xuất phát từ thấu hiểu thị trường, hành vi tiêu dùng vùng miền.

Dữ liệu bán hàng, thói quen mua sắm, phân tích hành vi trên cả online và offline đang ngày càng là vũ khí sắc bén giúp các chuỗi này điều chỉnh vị trí mặt bằng, danh mục sản phẩm, chiến lược khuyến mãi chính xác đến từng cụm dân cư.
Tương lai, chiến thắng không thuộc về người mở nhanh nhất, mà là “người thích nghi nhanh và hiệu quả nhất” với biến động của thị trường – trên nền tảng công nghệ, dữ liệu, và tư duy số hóa.

“Thị trường Việt Nam luôn chuyển động không ngừng. Bản lĩnh của nhà lãnh đạo, doanh nhân, hay bất cứ ai muốn phát triển bền vững, là không ngại đổi mới – và luôn giữ sự nhạy bén trước những biến chuyển của môi trường sống, làm việc cũng như công nghệ.”
— Trích từ blog cá nhân

Mở rộng tư duy: phát triển sự nghiệp, “dấn thân” & đổi mới tư duy chiến lược

Cuộc đua giữa Winmart và Bách Hóa Xanh ở miền Trung không chỉ là câu chuyện về hàng trăm cửa hàng mới, vài chục nghìn tỷ doanh thu, mà sâu xa hơn – là cuộc thử nghiệm trên quy mô lớn các động lực sáng tạo, khả năng thích nghi và năng lực lãnh đạo điều phối giữa “truyền thống” và “hiện đại”, “tăng trưởng số” và “tối ưu vận hành”.

Dù ở vai trò quản trị doanh nghiệp, điều hành startup hay phát triển cá nhân, tôi tin mỗi chúng ta đều phải học cách quan sát thị trường, thấu hiểu khách hàng, tối ưu nguồn lực và không ngừng rèn luyện “tinh thần thích nghi không giới hạn” để trưởng thành. Đó là con đường không chỉ dành riêng cho những thương hiệu vài tỷ đô, mà cho tất cả mỗi ngày, ngay từ những bước rất nhỏ – như cải tiến một quy trình, xây dựng đội nhóm, hoặc khởi sự ý tưởng mới.

Cuối cùng, hành trình phát triển không bao giờ ngừng lại. Hãy luôn giữ đà đổi mới – bởi thị trường và thế giới này chỉ thuộc về những ai dám nghĩ khác, làm khác và kiên định với lựa chọn của mình.

#ChiếnLược #LãnhĐạo #TưDuyPhátTriển