Strategy

Cách lượng hóa thị trường công nghệ: từ ý tưởng khởi nghiệp đến mô hình thành công

Thang Nguyen

14 Th06 2025 — 11 min read

Bạn từng nghe câu chuyện về một startup công nghệ được đầu tư tiền tỷ, truyền thông rầm rộ, sản phẩm tung ra lại... vắng bóng khách hàng? Ngược lại, có những dự án tưởng nhỏ bé, kín tiếng lại âm thầm bứt phá, trở thành “kỳ lân” chỉ sau vài năm. Điều gì đã định hình nên thành bại ấy? Có phải mọi ý tưởng đều xứng đáng được theo đuổi đến cùng, hay bí quyết nằm ở một phương pháp lượng hóa thị trường căn bản nhưng nhiều người lại bỏ qua? Trong bối cảnh kinh tế số phát triển nhanh chóng, khung TAM – SAM – SOM trở thành “bản đồ” không thể thiếu cho bất cứ ai muốn chơi cuộc chơi lớn – kể cả những doanh chủ giàu kinh nghiệm lẫn người trẻ đam mê khởi nghiệp.

Thấu hiểu khung TAM – SAM – SOM: Phân tích thị trường có chiến lược

Quyết định theo đuổi một thị trường nào, đầu tư nguồn lực ra sao, hoạch định sản phẩm như thế nào – tất cả đều đòi hỏi sự lý giải hợp lý về “miếng bánh” thị trường mà bạn thật sự có thể chiếm lĩnh. Đó là lý do bộ ba TAM – SAM – SOM được xây dựng thành một framework chuẩn mực, giúp doanh nghiệp và cá nhân:

Đánh giá quy mô thị trường mục tiêu dựa trên dữ liệu và sự thật, tránh ngộ nhận hay “chạy theo đám đông”.
Phân bổ nguồn lực, thời gian, tiền bạc tối ưu, thay vì dàn trải trong vô vọng.
Lập kế hoạch sản phẩm và phát triển kênh tiếp thị phù hợp thực tiễn, sớm nhận diện nguy cơ bội chi hay thất bại.
Thuyết phục nhà đầu tư, lãnh đạo hoặc chính mình bằng con số định lượng, không chỉ cảm xúc hay hy vọng.

“Business opportunities are like buses; there’s always another one coming.”
— Richard Branson

Biết cách chọn đúng “chuyến xe buýt” thị trường phù hợp, doanh chủ không chỉ nắm được đường đi nước bước, mà còn bảo vệ chính mình khỏi những vấp ngã tốn kém.

TAM: Tổng thị trường tiềm năng – Mơ lớn nhưng đủ tỉnh táo

TAM (Total Addressable Market) chính là quy mô thị trường tối đa mà một sản phẩm/dịch vụ có thể phục vụ, nếu giả sử bạn chiếm trọn 100% khách hàng tiềm năng. Đây là “chiếc bánh” lớn nhất – nơi bạn được quyền mơ lớn, vẽ các viễn cảnh tỷ đô.

Chỉ số TAM hấp dẫn giới đầu tư mạo hiểm, những người muốn “chơi lớn” và sẵn sàng dấn thân vào các thị trường có tốc độ tăng trưởng mạnh. Tuy nhiên, nếu chỉ dừng ở TAM, bạn dễ mắc bẫy ảo tưởng, dẫn đến đầu tư dàn trải, lãng phí tài nguyên.

Ví dụ thực tiễn về TAM

Giả sử bạn phát triển một ứng dụng chăm sóc sức khỏe cá nhân ứng dụng AI, thu phí theo năm. Theo số liệu Statista 2023, toàn cầu có hơn 6 tỷ người dùng smartphone. Nếu coi tất cả đều có thể trở thành khách hàng của bạn (dù điều này là không thực tế), TAM = 6.000.000.000 x giá thuê bao/năm.

“TAM càng lớn, mức độ cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp nên xác định TAM để mơ lớn nhưng luôn tỉnh táo ‘cắt lớp’ thị trường phù hợp với mình.”
— Góc nhìn cá nhân từ hành trình tư vấn tại vanthang.io

SAM: Miếng bánh vừa tầm với – Từ lý thuyết đến thực tế

SAM (Serviceable Addressable Market) là phần thị trường tiềm năng bạn thực sự có thể hướng tới, sau khi loại trừ các yếu tố địa lý, pháp lý, công nghệ và nhu cầu thực tế. Nếu TAM là “toàn thế giới”, thì SAM là “những ai bạn thật sự có thể phục vụ”, dựa vào điều kiện thực thi của chính mình.

Vị trí địa lý, ngôn ngữ, luật pháp.
Mức độ phù hợp về nhu cầu và mức sống khách hàng mục tiêu.
Năng lực vận hành: hệ thống phân phối, khả năng support, pháp lý sở hữu trí tuệ...

Ví dụ thực tiễn về SAM

Tiếp tục ví dụ trên, nếu chỉ cung cấp ứng dụng tại Việt Nam và tập trung nhóm 18–40 tuổi. Theo Tổng cục Thống kê, Việt Nam năm 2023 có khoảng 70 triệu người trưởng thành, trong đó 60% dùng smartphone. Vậy SAM = 70 triệu x 60% x tỷ lệ sẵn sàng trả phí x giá thuê bao. Rõ ràng, từ một con số toàn cầu “trong mơ”, thị trường thực tế đã thu hẹp đáng kể.

SAM là cơ sở hoạch định các hoạt động marketing, phát triển sản phẩm, phân bổ nguồn lực sát thực tế, tránh “ôm trọn thế giới”.

SOM: Thị phần thực chiến – Thước đo sống còn khi phát triển

SOM (Serviceable Obtainable Market) là miếng bánh mà bạn thực sự có thể giành lấy trong ngắn hạn: phân khúc cụ thể, khách hàng mục tiêu sát sườn, tỷ lệ chuyển đổi thực tế dựa trên chiến lược, nguồn lực và diễn biến cạnh tranh.

Chiến lược thâm nhập/thâm canh từng thị trường ngách.
Rào cản gia nhập, đối thủ, hành vi tiêu dùng, khả năng chạm tới khách hàng.
Năng lực nội tại về tài chính, nhân sự, công nghệ và khả năng thực thi.

“SOM giúp doanh nghiệp lên kế hoạch doanh thu, trải nghiệm chi phí marketing và xây dựng lộ trình tăng trưởng thực tế – không viển vông cũng không bi quan.”
— Đúc kết cá nhân từ quá trình tư vấn và phát triển dự án thực tế

Ví dụ thực chiến với SOM

Bạn khảo sát, dự kiến năm đầu có thể chuyển đổi 2% nhóm khách hàng mục tiêu (SAM) thành người trả phí. Như vậy SOM = SAM x 2%. Khác biệt giữa “ước mơ” và “tiền thật” lại càng rõ nét!

Chỉ số SOM là căn cứ thực tế kiểm soát chi tiêu, đặt kỳ vọng đầu tư hợp lý – đặc biệt quan trọng khi gọi vốn hoặc trình bày trước nhà đầu tư tài chính.

Ứng dụng TAM – SAM – SOM trong các quyết định chiến lược

Nhiều doanh nghiệp “say đắm” với TAM lớn, đầu tư dàn trải nhưng hụt hơi khi không đạt SOM tối thiểu. Việc vận dụng ba lớp thị trường này giúp sản phẩm, kế hoạch kinh doanh có “chân đế vững vàng”, lộ trình rõ ràng để tránh rơi vào trạng thái “chết lâm sàng” vì hết vốn giữa đường. Một số kịch bản áp dụng thực tiễn gồm:

Phát triển sản phẩm: Ưu tiên tính năng phục vụ nhóm khách hàng có khả năng chi trả cao nhất (SAM, SOM).
Định vị chiến lược dài hạn: Cân nhắc mở rộng sang thị trường mới dựa trên tiềm năng (TAM), song luôn tỉnh táo đo lường khả năng thực thi (SOM).
Đánh giá tiềm năng: Tránh sa vào “biển lớn”, tập trung nguồn lực đột phá từng phân khúc.
Dự phóng doanh số - tăng trưởng: Xây dựng chỉ tiêu hợp lý từ SOM, kiểm soát dòng tiền an toàn trong 1–3 năm đầu.
Đầu tư marketing: Đúng trọng tâm, không lãng phí cho các nhóm đối tượng chưa thực sự sẵn sàng.
Tạo sự đồng thuận nội bộ – minh bạch cổ đông: Thống nhất mục tiêu ngắn, trung, dài hạn trên dữ liệu thực, không cảm tính.

Kinh nghiệm cắt lớp thị trường: Góc nhìn thực tiễn từ tư vấn dự án

Khi đồng hành cùng nhiều startup công nghệ hoặc doanh nghiệp SME truyền thống, tôi nhận ra điểm chung là: đa phần đều “say mê” với quy mô tỷ đô trong báo cáo để rồi thất vọng khi tiếp cận thực tế. Quy trình “cắt lớp” theo TAM – SAM – SOM gần như là bài học sống còn, nhất là khi bắt đầu ra mắt sản phẩm mới.

Có nhà sáng lập từng chia sẻ với tôi rằng, chỉ sau 3 tháng launch app, họ bắt buộc phải thu hẹp quy mô, điều chỉnh lộ trình phát triển – bởi dữ liệu thực chiến đã chỉ ra: chỉ một nhánh nhỏ khách hàng chịu trả phí và có nhu cầu “gắn bó”. Nếu bỏ qua thực trạng này, nguồn vốn nhanh chóng cạn kiệt vì tiếp thị dàn trải mà chẳng đạt được doanh số mong muốn.

“Giá trị thật sự đến từ khả năng chiếm lĩnh, tối ưu chuyển đổi ở các phân khúc nhỏ, sau đó mới có cơ hội mở rộng dần về sau.”

Khung TAM – SAM – SOM nhắc nhà sáng lập liên tục điều chỉnh tham vọng trên nền sức chịu đựng và vòng đời phát triển tổ chức; tránh vỡ mộng khi thị trường không phản hồi như mong đợi.

Một số lưu ý thực tiễn khi áp dụng TAM – SAM – SOM

Không có con số tuyệt đối: Mọi ước tính chỉ là tương đối. Hãy luôn cập nhật theo phản hồi thị trường để không bị “tụt lại”.
Kiểm tra lại giả định: Đặc biệt với nhóm yếu tố công nghệ, hành vi khách hàng, các chỉ báo vĩ mô thay đổi liên tục.
Linh hoạt điều chỉnh: Sẵn sàng “phóng to” hoặc “co hẹp” các lớp thị trường khi có dữ liệu mới từ thị trường thực chiến.
Đừng nhầm giữa khả năng tiềm năng (TAM) và khả năng thực tế (SOM): Đặc biệt quan trọng khi thuyết trình kêu gọi vốn hoặc trình bày với các cổ đông.

“TAM – SAM – SOM không chỉ là bài toán trên giấy, mà là quá trình phản tư, đối chiếu liên tục giữa khát vọng và hiện thực nguồn lực doanh nghiệp.”
— Trải nghiệm cá nhân trên hành trình phát triển bản thân và tư vấn chiến lược

Lộ trình khởi động: Phân tích thị trường theo khung TAM – SAM – SOM

Thu thập dữ liệu đa nguồn: Kết hợp báo cáo thị trường, khảo sát khách hàng, phỏng vấn chuyên gia, khai thác dữ liệu thực tế từ nền tảng công nghệ, hệ thống CRM, v.v.
Xây dựng mô hình và kịch bản: Sử dụng bảng tính (Excel), công cụ mô phỏng số liệu (Tableau, PowerBI…) để dựng các lớp thị trường và kiểm thử chỉ số.
Liên tục đối thoại, tham chiếu chuyên gia: Kết nối cộng đồng startup, lãnh đạo ngành hoặc những người đã đi trước để học hỏi case study thành công – thất bại.
Kiểm thử, cập nhật liên tục: Sau mỗi quý, chiến dịch lớn, hãy quay lại “refresh” thông số – mô hình thị trường để không lạc nhịp với môi trường cạnh tranh.

“Tôi luôn khuyến khích các bạn trẻ, đặc biệt founder hoặc leader muốn vươn tầm, hãy mặc định TAM – SAM – SOM là ‘kim chỉ nam’ khi khởi động bất kỳ ý tưởng nào.”

Mở rộng tư duy: Từ thị trường đến năng lực phát triển bản thân

Rất nhiều người nghĩ thị trường là “biển lớn” ai cũng có suất. Nhưng tôi cho rằng chỉ những ai đọc vị được từng làn sóng nhỏ, biết mình đủ sức bơi tới đâu và có người đồng hành hợp lý mới có cơ hội đi xa. Không ngẫu nhiên khi phần lớn “startup thành danh” đều sở hữu tư duy cắt lớp, xây nhỏ rồi mở rộng bằng nền tảng vững chắc.

Khung TAM – SAM – SOM không dừng lại ở bài toán kinh doanh mà còn là cách ta rèn luyện và phát triển bản thân: biết đánh giá khát vọng, đo lường nguồn lực, lựa chọn mục tiêu có khả năng chạm tới, rồi từng bước mở rộng chính mình trên hành trình phát triển sự nghiệp, đời sống. Đạt được sự cân bằng giữa mơ ước lớn và hiện thực, ta sẽ không ngừng phát triển mà không lo rơi vào trạng thái hụt hơi.

Bạn đã bao giờ thử đối chiếu khát khao của mình với nguồn lực đang có, rồi lên kế hoạch theo từng “lớp thị trường” như vậy chưa? Tin tôi đi, càng đi sâu, càng tỉnh táo, càng dấn thân bài bản, bạn càng tiến gần hơn tới thành công bền vững. Hãy để TAM – SAM – SOM trở thành “kim chỉ nam” cho không chỉ dự án kinh doanh, mà cả sự phát triển sự nghiệp và năng lực lãnh đạo của chính bạn.

#ChiếnLược #LãnhĐạo #TưDuyPhátTriển